Glossaire
Taux de rétention : définition
Mis à jour le 24 juillet 2026
En bref
Définition
Le taux de rétention exprime la proportion de mandats ou de contrats maintenus sur une période de référence, généralement une année. S’il s’établit à un niveau élevé, le portefeuille est stable et le revenu récurrent prévisible ; s’il est faible, une partie du chiffre d’affaires s’érode chaque année et doit être reconstituée par de nouveaux mandats. Il se lit en miroir du churn, ou taux de rotation, qui mesure au contraire les départs.
Pourquoi il compte dans une cession
La valeur d’un cabinet d’administration de biens repose sur la récurrence des honoraires. Un acquéreur n’achète pas seulement un stock de mandats à l’instant T, mais la probabilité que ce stock demeure après la reprise. Un taux de rétention élevé et documenté rassure sur la solidité du CA repris et justifie un positionnement en haut de fourchette. À l’inverse, une rotation forte est un signal de fragilité qui tire la valeur vers le bas et peut nourrir une clause d’earn-out.
Un indicateur, plusieurs causes
Un bon taux de rétention traduit la qualité de la relation mandant, la pertinence de la structure d’honoraires et l’autonomie de l’équipe. Le documenter sur plusieurs exercices est un préalable utile avant toute cession.
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Mesurer et fiabiliser son taux de rétention avant d’ouvrir un processus est un levier de valeur concret. Un entretien confidentiel permet d’identifier les points à consolider.
Questions fréquentes
Quelle différence entre taux de rétention et churn ?
Ils décrivent le même phénomène en sens inverse : le taux de rétention mesure les mandats conservés, le churn (taux de rotation) mesure les mandats perdus. Un taux de rétention élevé correspond à un churn faible.
Comment un repreneur vérifie-t-il le taux de rétention ?
En due diligence, il analyse l’historique des entrées et sorties de mandats sur plusieurs exercices, les motifs de départ et la concentration éventuelle du portefeuille sur quelques mandants. Un portefeuille digitalisé rend cette analyse plus fiable.
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