Cession
Earn-out, garantie d’actif-passif, non-concurrence : les clauses à comprendre avant de vendre
Mis à jour le 24 juillet 2026
En bref
Trois clauses, trois logiques
Dans une cession de cabinet d’administration de biens, le prix affiché n’est qu’une partie de l’accord. Trois clauses en déterminent la portée réelle : l’earn-out module le prix dans le temps, la garantie d’actif et de passif répartit les risques du passé, et la clause de non-concurrence encadre l’avenir professionnel du cédant. Les comprendre avant de négocier évite de découvrir leur effet une fois l’acte signé.
Information générale, pas un conseil juridique personnalisé
Ce guide explique le rôle de chaque clause de façon générale. Leur rédaction engage durablement et doit toujours être négociée et validée avec un conseil dédié, au regard de votre situation précise.
Le comparatif des trois clauses
| Clause | Rôle | Qui elle protège | Points de vigilance |
|---|---|---|---|
| Earn-out | Complément de prix versé après le closing, indexé sur la performance ou la rétention du portefeuille sur une période de référence. | Plutôt l’acquéreur (il ne paie qu’au vu des résultats), mais aussi le cédant confiant dans sa croissance. | Définition précise des objectifs et de l’assiette, durée, contrôle de la gestion pendant la période, sort en cas de départ du cédant. |
| Garantie d’actif et de passif (GAP) | Le cédant garantit l’exactitude de la situation présentée et indemnise l’acquéreur si un passif antérieur à la vente se révèle après coup. | L’acquéreur, contre les mauvaises surprises nées avant la cession (fiscales, sociales, litiges). | Plafond (montant maximum), franchise (seuil de déclenchement), durée de la garantie, contre-garantie éventuelle (séquestre, caution). |
| Clause de non-concurrence | Le cédant s’engage à ne pas exercer une activité concurrente pendant une durée et sur un territoire définis. | L’acquéreur, qui protège la clientèle et le portefeuille qu’il vient d’acheter. | Doit être limitée dans le temps, l’espace et l’activité, et proportionnée : une clause disproportionnée encourt la nullité. |
L’earn-out : un prix qui se construit dans le temps
L’earn-out est un complément de prix versé après la signature, calculé sur des indicateurs futurs : maintien du chiffre d’affaires récurrent, rétention des mandats, atteinte d’objectifs convenus. Il rapproche vendeur et acquéreur quand leurs visions de la valeur divergent. Sa réussite tient à la précision de la rédaction : quels indicateurs, sur quelle assiette, sur quelle durée, et avec quel pouvoir du cédant sur la gestion pendant la période de référence.
La garantie d’actif et de passif : encadrer le passé
La GAP est la clause qui protège l’acquéreur contre un passif dont l’origine est antérieure à la vente mais qui se révèle après : un redressement fiscal, un contentieux social, une dette non déclarée. Le cédant garantit l’exactitude de ce qu’il a présenté et s’engage à indemniser le cas échéant. Trois paramètres en fixent la portée : le plafond (le montant maximum garanti), la franchise (le seuil en deçà duquel la garantie ne joue pas) et la durée (souvent alignée sur les délais de prescription fiscaux et sociaux). Une contre-garantie — séquestre d’une partie du prix, caution — peut en sécuriser l’exécution.
La non-concurrence : protéger, sans excès
La clause de non-concurrence empêche le cédant de reconstituer une activité qui viderait de sa substance le portefeuille vendu. Pour être valable, elle doit être limitée dans le temps, dans l’espace et quant à l’activité visée, et rester proportionnée aux intérêts légitimes de l’acquéreur : une clause trop large ou perpétuelle s’expose à la nullité. Elle se distingue de la garantie d’éviction, qui pèse de plein droit sur tout vendeur d’un fonds : même sans clause, le cédant ne peut pas détourner la clientèle transmise ni se rétablir de façon à priver l’acquéreur de ce qu’il a acheté (obligation de non-rétablissement).
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Pour aller plus loin, clause par clause
Chacune de ces clauses mérite un examen détaillé. Nos guides dédiés approfondissent l’earn-out et son mécanisme de complément de prix, la garantie d’actif et de passif et ses paramètres, et la clause de non-concurrence et ses conditions de validité. Un accompagnement du métier vous aide à les articuler dans un protocole équilibré.
Questions fréquentes
Ces trois clauses sont-elles obligatoires ?
La garantie d’actif et de passif et la clause de non-concurrence figurent dans la quasi-totalité des protocoles ; l’earn-out est optionnel et dépend de la façon dont vendeur et acquéreur s’accordent sur le prix. Leur présence et leur rédaction se négocient au cas par cas avec un conseil dédié.
Que couvre exactement la garantie d’actif et de passif ?
Elle couvre l’acquéreur contre un passif dont l’origine est antérieure à la vente mais qui se révèle après (fiscal, social, litige). Sa portée est bornée par un plafond, une franchise et une durée, et peut être sécurisée par une contre-garantie comme un séquestre.
Une clause de non-concurrence peut-elle être annulée ?
Oui. Pour être valable, elle doit être limitée dans le temps, l’espace et l’activité, et proportionnée aux intérêts légitimes de l’acquéreur. Une clause disproportionnée ou perpétuelle encourt la nullité. La garantie d’éviction, elle, s’impose au vendeur même en l’absence de clause.
L’earn-out est-il risqué pour le vendeur ?
Il lie une partie du prix à la performance future, sur laquelle le cédant n’a pas toujours la main après la cession. D’où l’importance de définir précisément les objectifs, l’assiette, la durée et le rôle du cédant pendant la période de référence. C’est un point à border avec un conseil dédié.
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